Cosa è l’inbound marketing e dove nasce questo termine
Nella prima parte del nostro articolo abbiamo letto la definizione che ne da Wikipedia ma, per capire da dove nasce, chi ha coniato questo termine, dobbiamo andare indietro di qualche anno, esattamente nel 2005 dove, HubSpot, azienda statunitense produttrice di software per il marketing, lo definisce in questo modo: ” “Inbound marketing is focused on attracting customers through relevant and helpful content and adding value at every stage in your customer’s buying journey. With inbound marketing, potential customers find you through channels like blogs, search engines, and social media”.
In italiano potremmo tradurlo in questo modo: “L’ inbound marketing è focalizzato sull’attrazione delle persone giuste, possibili clienti, con la creazione di contenuti utili e rilevanti e l’aggiunta di valore ad ogni fase del percorso del possibile acquirente. Con la strategia dell’inbound marketing i potenziali clienti saranno in grado di trovarci per mezzo di canali quali landing page, blog, motori di ricerca e social network”
Cerchiamo ora di renderlo più semplice, più leggibile, più attuabile ai nostri tempi. Il Marketing in entrata o inbound, per dirla con uno slang anglofono, permette a tutte le imprese di connettersi con possibili clienti andando a soddisfare le sue necessità.
In che modo? Andando a proporre, parliamo di online, contenuti formativi, interessanti per l’utente, che siano in grado di attirare la sua attenzione ed invogliarlo a lasciare i propri dati per poter essere poi ricontattato. A questo punto inizia la relazione con il potenziale cliente, lead, che va accompagnato lungo il percorso dell’acquisto e poi di promozione della nostra azienda attraverso il passaparola o le recensioni sul nostro sito o sui nostri canali social.
Potremmo dire che, un utente in cerca di “qualcosa” catturato da un nostro articolo, prodotto, annuncio, dapprima potrebbe divenire nostro cliente e poi un “influencer” gratuito per la nostra realtà. Fantastico, non credete?
Un nuovo venditore in azienda
Le aziende, piccole, medie ed anche più strutturate, hanno sempre un reparto commerciale; chi lo ha composto da 30 venditori, chi da 10 sales, chi da 2 e chi invece fa da sè pensando di fare per 3, come recita un famoso proverbio.
Ogni mattina questi “commerciali” fanno il nodo alla cravatta, indossano un vestito meraviglioso, prendono la loro borsa, escono di casa ed iniziano la loro giornata andando a bussare alla porta delle famiglie per proporre i propri servizi e prodotti.
Con la venuta di internet e soprattutto dei motori di ricerca, i consumatori hanno ottenuto molto più potere: con una semplice ricerca su Google possono visitare virtualmente decine, centinaia, migliaia di aziende che offrono loro i prodotti che desiderano.
Capite ora il senso del nostro titolo? Capite che, investire sul proprio sito, investire su di una “nuova” strategia di marketing è diventata una vera e propria necessità per le aziende? Vi siete resi conto che, investire nel content marketing corrisponde ad avere arruolato nel nostro team un nuovo venditore?
Quando ne parliamo con i clienti ci dicono: “Eh, avete perfettamente ragione! Ma sapete, a noi piace la relazione con i clienti!” Ma chi ha detto che non ci sarà una relazione con i clienti?
Attraverso la marketing automation non solo acquisiremo un utente in cerca di un servizio o prodotto che noi possiamo offrirgli, non solo lo accompagneremo attraverso il suo Buyer’s Journey con strumenti specifici come la SEO, fondamentale per un ottimo posizionamento delle parole chiave su Google.
Con le call to action gli permetteremo di entrare in contatto con noi. e con le landing page di “visitare” la nostra azienda, i nostri nuovi prodotti, le nostre offerte.
Insomma, lo “nutriremo” di informazioni, gli daremo spunti per i prossimi acquisti e, se vorremo, potremo anche fargli un colpo di telefono per mantenere la relazione “umana” con un cliente soddisfatto della nostra azienda.
Cosa avremo ottenuto? Una brand awareness, ovvero la consapevolezza da parte del cliente di cosa può offrirgli la nostra azienda e i valori, le competenza e la qualità che la contraddistingue rispetto ai competitor sul mercato.
Come si fa Inbound marketing? Il metodo Inbound
Ora che abbiamo ben chiaro cosa è l’inbound marketing cerchiamo di addentrarci in questo processo ed andiamo a vedere come funziona, quali sono le attività principi e come si raggiungono risultati concreti.
Per prima cosa dobbiamo sapere che, questo metodo, è composto da quattro azioni, ATTRAZIONE, CONVERSIONE, CHIUSURA e infine INTRATTENIMENTO.
Ogni azione, ogni step deve essere curato nei minimi dettagli in quanto prevede azioni specifiche per portare il maggior numero di utenti a diventare clienti fino a farli divenire promotori aziendali o “influencer” se ci piace di più.
Nel marketing di oggigiorno, questo tipo di metodo viene chiamato Funnel e, solitamente viene rappresentato tramite un imbuto. Questa rappresentazione è molto veritiera in quanto non sarà mai possibile avere la totalità del potenziale pubblico che diventa cliente. Ecco il motivo per il quale, il cono o imbuto che da largo va a finire stringendosi, riteniamo illustri molto bene il concetto.
Come possiamo vedere da questa rappresentazione, una volta attirata l’attenzione di estranei ma interessati ai nostri prodotti o servizi, il nostro obiettivo sarà quello di condurli a percorrere l’intero processo di acquisto fino a divenire nostri fan o promoter.
Bene, abbiamo capito tutto! Ma come facciamo? In cosa consistono queste quattro azioni? Vediamole ora nello specifico.
Le quattro fasi del metodo Inbound
Step 1: Attrazione
Attrarre le persone giuste verso il nostro marchio. Cosa intendiamo per “giuste”? Intendiamo solamente quelle persone che hanno una buona probabilità di diventare contatti, ovvero quelle persone che, potenzialmente, possono essere interessate ai nostri prodotti/servizi.
All’inizio del nostro articolo abbiamo utilizzato il termine interruption marketing. Dobbiamo spiegarlo per chi non è avvezzo a questo termine. Pensiamo alle televisioni, alle radio, alle telefonate a freddo fatte a centinaia dai call center: queste sono azioni di “interruption marketing” in quanto raggiungono la totalità delle persone ma queste non sempre sono interessate al servizio che stanno promuovendo; il metodo inbound attirerà sul nostro sito web solamente persone interessate e non sarà poi così difficile portarli al secondo step.
Per attrarre i nostri utenti “giusti però, dovremo conoscere le loro abitudini, i loro problemi, quali sono i loro obiettivi; solamente in questo modo sapremo accendere in loro la curiosità a proseguire nel nostro processo di funnel.
Ma attirare le buyer persona, è sufficiente? Le abbiamo portate al nostro sito, questo basta? Per nulla, le dovremo convertire e lo vediamo nel secondo step.
Step 3: Conversione
Cosa significa convertire un visitatore? Significa fare in modo che questo diventi un contatto, ovvero che lasci i suoi dati affinchè possa essere ricontattato o raggiunto da qualche nostra comunicazione. Potremmo ad esempio chiedergli il nome, il cognome ed un indirizzo e-mail ma potremmo richiederne molti di più, stando sempre molto attenti a farlo seguendo il GDPR.
Uno dei modi più convincenti per farsi lasciare i dati è dare qualcosa in cambio: un pdf da scaricare, un ebook o qualsiasi altro contenuto che possa essere di suo interesse. Attraverso i dati rilasciatici dagli utenti potremo iniziare una strategia di email marketing mirata per portarlo a concludere la vendita. Ma qui siamo già entrati nello step successivo
Step 3: Chiusura
La chiusura di una vendita è la fase conclusiva di ogni processo di marketing, nel quale il contatto diventa finalmente cliente. Non per questo dovremo cantare vittoria.
Ottenere parecchi contatti significa avere fatto un buon lavoro di inbound marketing ma ognuno di loro ha i propri tempi: troveremo un contatto disposto a divenire cliente subito mentre altri che vorranno del tempo, il loro tempo che noi dovremo essere in grado di capire e rispettare senza però abbandonarli. Ecco il momento di utilizzare l’email marketing, non per fare spam, ma per dare loro nuovi contenuti interessanti che li portino ad avvicinarsi all’acquisto.
Non cerchiamo di forzare la mano in questo step, rischieremmo di fare aumentare il tempo decisionale dei nostri contatti. Impariamo a conoscerli, studiamoli e diamo loro ciò che desiderano: contenuti di estremo valore.
Step 4: Intrattenimento
Già intravedo qualcuno che sta pensando di dovere affittare delle ballerine brasiliane o un cantante di successo per intrattenere i propri clienti: si, arrivati a questo punto dell’inbound marketing, sono diventati clienti ed hanno effettuato il loro primo acquisto con la nostra azienda. Bene, abbiamo di fronte a noi gente che ha pagato, che ha acquistato: ce ne vogliamo dimenticare?
Assolutamente no! Ricordiamoci molto bene che è più facile vendere un prodotto ad un già cliente che non uscire tutti i giorni col coltello tra i denti per affrontare la “Jungla commerciale” e trovarne di nuovi.
Intrattenere significa continuare ad offrire ai nostri clienti contenuti di altissimo valore anche dopo l’acquisto! Non solo continueranno ad acquistare, ma diventeranno loro stessi promotori della nostra azienda: non lo trovate stupendo?
Ovviamente per fare tutto questo dovremo utilizzare, per ogni fase del metodo, dei mezzi che internet ci mette a disposizione e li dovremo usare correttamente in quanto, ogni step, ha i suoi specifici strumenti e diversi modi per essere utilizzati a nostro favore.
I migliori strumenti per l’Inbound marketing
Come abbiamo visto nello scorso paragrafo, ogni step del processo di Inbound Marketing è collegato l’uno con l’altro e prevede determinate azioni specifiche.
Tali azioni non hanno senso di esistere l’una senza l’altra: una pagina di un sito web scritta molto bene non ha senso di esistere se non è ottimizzata in SEO, su questo immagino siamo tutti concordi.
Arrivati a questo punto è doveroso chiederci cosa renda efficace una strategia di Inbound Marketing, quali siano gli strumenti da utilizzare per ottenere risultati in termini di visibilità, aumento di clienti e di conseguenza aumento del fatturato aziendale. Vediamoli insieme.
Come prima cosa scopriamo quali sono gli strumenti principali per attrarre un utente online, ovvero il primo step del nostro metodo di Inbound Marketing:
- SEO rappresenta una prima, fondamentale, tappa della nostra strategia di inbound marketing. Riuscire ad aumentare il ranking della nostra azienda ci permetterà di essere più visibili all’interno dei motori di ricerca e di attirare un maggior numero di visitatori;
- Blogging un blog è uno dei migliori modi di attrarre nuovi visitatori al proprio sito web. Grazie a questo strumento potremo mostrare e creare contenuti di alto valore che rispondono alle domande degli utenti. In questo modo potremo dimostrare la nostra competenza ed instaurare fiducia nell’utente che dovrà approcciare alla nostra azienda.
- Social media i social, che ci piaccia o no, sono divenuti strumenti indispensabili per poter condividere le novità del sito web della nostra azienda. Permettono inoltre di avere il primo approccio con gli utenti e ci danno dei dati interessantissimi per capire in che modo vengono coinvolti i nostri follower e gli utenti social.
Vediamo ora quali sono gli strumenti che ci aiuteranno a convertire i visitatori in contatti:
- Form indispensabile se si vuole che un utente diventi un contatto. Attraverso questo strumento gli utenti potranno lasciarci i loro dati che ci serviranno per poterli raggiungere successivamente.
- Call to Action se non vogliamo che gli utenti atterrino sul nostro sito e ne escano dobbiamo fare in modo che seguano un percorso guidato che arrivi alla conversione. Le CTA sono pulsanti o link che incoraggiano l’utente a compiere una azione, ad esempio un pulsante che permetta loro di giungere ad un contenuto gratuito sul nostro sito, ad esempio un ebook.
- Landing page la regina delle conversioni. Vanno studiate molto bene, con moltissima cura sia per il loro design che per i testi e soprattutto per permettere ai visitatori di lasciare i loro dati in cambio di qualcosa per loro utile.
Ci avviciniamo sempre di più al termine del nostro metodo di Inbound Marketing ed allora passiamo a vedere i mezzi che dovremo utilizzare per chiudere le nostre vendite:
- E-mail fondamentale per raggiungere tutti quei contatti che, si sono approdati al nostro sito, si ci hanno lasciato i loro dati ma che non sono ancora pronti all’acquisto. Dobbiamo bombardarli di email? No, ma dobbiamo mandare loro contenuti utili per conquistare la loro fiducia e portarli all’acquisto. Questo processo di automazione viene definito marketing automation oppure lead nurturing.
- CRM Customer relationship management viene utilizzato per arrivare alla chiusura della trattativa commerciale. Questo strumento ci permetterà di aggiornare la lista dei lead che sono già stati contattati, che sono diventati acquirenti o che non sono ancora diventati clienti. E’ ottimo per monitorare l’efficacia della nostra strategia di inbound marketing.
Per concludere
Abbiamo analizzato passo dopo passo, step by step, l’inbound marketing in tutte le sue sfaccettature: dal 2005 quando ne parlò Hubspot sino ad oggi con tutti gli strumenti ed i percorsi da fare per ottenere maggiore visibilità ed aumentare il fatturato della nostra azienda.
La conoscenza viene alimentata dalla curiosità e la curiosità non viene mai saziata abbastanza, peertanto, se avete domande, se avete dubbi, se volete saperne di più, contattateci cliccando qui. Saremo ben felici di soddisfare la vostra sete di conoscenza
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